활용가이드 03

초기 B2B 스타트업을 위한
마케팅 활용 가이드

포켓서베이를 통해
B2B 고객 대상 차별화를 높이세요.

B2B 협업툴 사례를 통한

01

잠재 고객의
정보 수집하기

 

우리 서비스를 인지한 경로는 무엇일까요?

투자 유치 서비스 사례를 통한

02

소개서 제공 전
동의 및 정보 구하기

 

어떤 고객이 우리 서비스에 관심을 갖는 걸까요?

IT 기반의 B2B 서비스 사례를 통한

03

웨비나 시작 전
참석자 대상 Q&A 구하기

 

웨비나 시작 전 참석자 분들의 질문을 미리 수집할 수 있을까요?

흔히들 B2B 마케팅은 쉽지 않다고 말합니다. 초기 스타트업이라면 더더욱 막막함이 앞서죠.

 

모든 제품/ 서비스가 그렇지만, B2B 스타트업이라면 더더욱 기업의 서비스 사용 동기를 파악하는 과정이 중요합니다. 이 과정을 통해 서비스의 차별점을 확인하고, 강화할 수 있기 때문이죠.

또한 개인 정보 처리 등의 법적인 부분은 명확하게 명시하는 것이 좋습니다. 발생할 수 있는 리스크를 최소화해야 하기 때문이죠. 다음 활용팁을 통해 B2B 대상 마케팅 활용 방안을 살펴보세요.

이런 분들께 도움돼요.

  • 기업 고객의 제품/ 서비스 이용 동기 수집이 필요한 기획자
  • 기업 대상 마케팅이 막막한 마케터
  • 첫 웨비나 기획을 앞두고 주제 선정에 도움을 구하고자하는 실무자

B2B 협업툴 사례를 통한
잠재 고객의 정보 수집하기

 

저희는 기업을 위한 협업 툴 서비스에요. 그렇기 때문에 서비스 가입자와 이용 고객 수는 비례하지 않죠. 제대로 된 매스마케팅을 시작하기 전이지만 가입자는 계속해서 늘어났어요. 그렇다면 이분들은 우리 서비스를 어떤 경로로 인지했고, 서비스를 이용하고자 하는 목적은 무엇인지 등이 궁금했어요.

회원가입 완료 시 가입 고객에 대한 정보를 얻을 수 있는 설문을 추가했어요. 어떤 직무를 담당하고 있는지부터 기업 규모, 우리 서비스를 통해 어떤 부분의 문제 개선을 원하는지 등의 문항을 통해 서비스 이용 목적 및 동기를 파악할 수 있었어요.

덕분에 잠재 고객들이 어떤 고민을 하고 있는지, 이루고자 하는 목적은 무엇인지 등을 파악할 수 있게 되었습니다. 이러한 설문 내용으로 서비스를 개선하니 이전에는 가입 후 3개월 이상의 도입 시기가 필요했지만, 요즘에는 절반으로 줄어 빠르게 서비스 이용 고객이 증가하는 추세에요.

조사 목적
서비스 가입 고객의 이용 동기 파악하기

조사 방법
기업 대상 회원가입 설문 템플릿을 통해 기업에 대한 정보를 파악했어요.

조사 구성

[무료 템플릿 바로 써보기]

활용가이드 02 트리거

투자 유치 서비스 사례를 통한
소개서 제공 전 기업 정보 얻기(&개인정보 동의)

 

저희는 스타트업 대상 투자 유치를 돕는 B2B 서비스입니다. 저희 서비스 신규 고객의 경우 90% 이상이 서비스 소개서를 다운로드하고, 그중 55% 고객이 문의를 하죠.

소개서를 다운로드하는 과정에서 개인 정보 수집 및 이용 동의가 필요했습니다. 이와 함께 서비스 소개서를 다운로드하는 기업은 어디고, 직군은 무엇인지, 어떤 목적을 갖고 있는지 등에 대해 정보가 쌓이면 선제적인 CS 대응이 가능할 거라 판단했거든요.

그래서 서비스 소개서 다운로드와 동시에 개인 정보 수집 및 이용 동의 확인 후 제공하는 로직을 추가했습니다. 고객 군에 대한 정보가 수집되니, 선제적인 CS 대응이 가능해져 더욱 생산적인 일에 집중할 수 있게 되었습니다.

조사 목적
서비스 소개서 제공 전 기업에 대한 정보 얻기 & 개인 정보 수집 및 이용 동의 구하기

조사 방법
서비스 소개서 제공용 설문을 통해 개인 정보 수집 및 이용 동의 확인 및 기업 정보에 대해 수집했어요.

조사 구성

 

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(복제함) 활용가이드 03 트리거

IT 기반의 B2B 서비스 사례를 통한

웨비나 Q&A 주제 정하기

 

한 기업 비즈니스 와이어에 따르면 B2B 대상 양질의 고객 창출을 위해서는 웨비나가 다른 채널에 비해 우수한 성과를 발휘한다고 답했습니다.

양질의 잠재 고객을 공략하기 위해서는 잠재 고객들이 어떤 어려움을 갖고 있는지 이를 우리 서비스를 통해 어떻게 해결할 수 있는지에 대한 해결책을 충분히 제시해야 합니다. 웨비나 Q&A 주제 선정을 위해 웨비나 참석 유무에 대한 정보 수집과 함께, 해당 직무와 갖고 있는 고민에 대해 수집했습니다.

미리 각 산업 군의 실무자가 갖고 있는 질문과 저희 서비스를 통해 해결할 수 있는 방안을 준비하고 웨비나를 진행하니 더욱 설득력 있는 내용을 전달할 수 있었습니다. 덕분에 잠재 고객 중 신규 고객 전환율도 높아졌습니다. 앞으로 웨비나 전 설문을 적극적으로 활용할 계획입니다.

조사 목적
웨비나 참여자 대상 Q&A 리스트 구하기

조사 방법
여자를 대상으로 웨비나 진행 전 기대 사항, 사전 질문 등을 확인했어요.

 

조사 구성

[무료 템플릿 바로 써보기]

활용가이드

고객을 이해할 수 있는
가장 확실한 방법

포켓서베이와 함께 고객에게 질문하고,
이해하는 방법 확인해보세요.

고객을 이해하는 방법 중 직접 묻는 것보다
더 확실한 것은 없습니다.

사용자를 위한 제품/ 서비스의 선택지가 다양한 만큼, 고객 생애 가치(Customer lifetime value, CLV)가 높은 제품/ 서비스가 되어야 오랜 기간 고객과의 관계를 유지할 수 있습니다.

 

때로는 신규 고객 10명보다 충성고객 1명을 유지하는 게 매출에 더 큰 이익을 가져오기도 합니다. 그렇다면 이들의 의견을 수집하는 과정은 어떻게 진행되어야 할까요? 다음 활용팁으로 그동안 미루었던 충성 고객 유지를 시작해 보세요.

이런 분들께 도움이 되요.

  • 서비스 이용률 하락 원인이 궁금한 실무자
  • 실 구매 고객의 사진 리뷰가 필요한 실무자
  • 우리 제품/ 서비스의 충성고객 의견이 필요한 담당자
운동 기록 앱 사례를 통한

서비스 이용률
하락 원인 찾기

우리 서비스 이용률은 왜 하락했을까요?

운동 기록 앱 사례를 통한
서비스 이용률 하락 원인 찾기

 

평소에 운동을 즐기는 사람들은 자신의 활동을 운동 기록 앱을 통해서 꾸준히 남깁니다. 이렇게 기록을 남김으로써 얼마나 꾸준히 운동을 했는지, 과거에 비해 수행 능력이 얼마나 증가했는지 확인하지요. 그렇기 때문에 운동 기록앱을 운영하는 입장에서, DAU(하루 접속 유저 수)는 굉장히 중요한 지표로 관리해야 합니다.

그런데, 어느 한 시점에서 DAU 성장이 멈추더라고요.  저희는 DAU 성장이 멈춘 원인을 찾기 위해 앱을 이용하는 고객 대상으로 설문 조사를 통해서 의견을 수집했습니다. 사용 기간에 상관없이 실제 사용 유저의 의견 하나하나가 너무 소중했거든요.

앱 사용성 설문 템플릿을 이용해 서비스를 이용하는 고객들의 의견을 확인해보니, DAU 하락에 영향을 준 요인을 예측할 수 있었어요. 실제 서비스를 이용하는 고객들, 즉 이탈하지 않은 고객들은 언급하지 않은 반면, 이탈한 고객들이 공통적으로 서비스 UI 디자인에 대한 의견을 언급하는 것을 발견했어요.

기존 귀엽고 동글동글했던 UI 구성 요소를 디자이너가 공을 들여 최근 유행하는 심플한 형태로 재구성하였는데, 이탈한 사람들은 변경 전 귀엽고 동글동글했던 UI 구성 요소로 인해 서비스를 이용하고 있었던 것을 발견한 것이지요. 우리가 제공하는 핵심 가치는 ‘기록의 편의성’이었는데, 고객의 의견을 통해서 ‘귀여운 인터페이스를 제공하는 운동 기록 도구’였던 거에요.

이후로는 서비스의 주요 업데이트를 기획하기 전에 고객을 여러 세그먼트로 나누어서 현재 우리 고객이 느끼는 서비스 핵심가치가 무엇인지 확인해가며 서비스를 제공하고 있습니다.

조사 목표
이탈한 고객이 왜 떠났는지 확인하려고 했어요.

조사 방법
지속 사용 고객과 이탈 사용 고객을 나누어 각각 서비스에서 중요하게 생각하는 요소를 질문했어요.

조사 구성

활용가이드 02 트리거

제목: 우리 병원의 충성고객 확인하기

 

시술을 1회도 안 해본 분들은 있지만, 1회로 끝내는 분들은 없어요. 그렇기 때문에 1회 이상 시술 경험이 있는 분들의 만족도가 궁금했어요. 만족했다면 주변 지인들에게 추천 의향이 있는지, 불만족했다면 원인은 무엇인지 말이죠.

이런 데이터를 확인하기 위해선 순추천지수(NPS)를 통해 분기별 측정으로 확인하면 된다는 걸 알았어요. 우리 성형외과에 대한 만족도 뿐만 아니라, 주변 지인들에게 추천 의향이 있는지, 그 점수를 토대로 타 의원과의 차이가 얼마나 있는지 등을 측정할 수 있다는 걸 알았죠.

직접 진행해 보니 비추천 고객분들이 어떤 점에 불편함을 느낀 것인지, 추천 고객분들은 어떤 부분에 만족도를 느낀 것인지 파악이 가능했어요. 저희 성형외과의 장점은 부각시키고, 단점은 개선할 수 있는 기회가 되었습니다.

  • 목표: 충성고객 대상의 마케팅 프로모션 진행
  • 설문 미리보기

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(복제함) 활용가이드 03 트리거

제목: 구매 고객 대상 사진 리뷰 요청하기

 

아이를 위한 제품인 만큼, 실 부모님들의 이용 후기가 필요했어요. 잘 작성된 구매 후기 하나가 열 상세페이지 부럽지 않은 결과를 불러온다는 것을 확인했거든요.

하지만 구매 즉시 작성해 주시는 리뷰보다는 3일 이상 충분히 사용해 본 뒤 작성해 주시는 설문이 필요했어요. 제품 만족도에 대한 설문과 함께, 실제 활용 사진을 요청했죠.

결과는 놀라웠어요. 실제 사용 후기가 더해진 리뷰는 강력한 힘을 발휘했고, 잠재 고객의 고민을 구매로 전환시키는 세일즈 역할까지 보여줬거든요.

  • 목표: 구매 고객 30%의 사진 리뷰 받기
  • 설문 미리보기

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